Por: Oscar Seijas Vásquez
La negociación se puede definir como: Una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos, entre personas que tienen algunos intereses en común y otros opuestos.
Existen tres criterios para juzgar una negociación:
- Debe producir un acuerdo
- Debe ser eficiente, y
- Debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.
La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.
Tipos de negociación
La negociación puede ser de dos tipos:
- Competitiva: basada en toma de posiciones
- Cooperativa: basada en intereses
Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. En la negociación competitiva una de las partes hace una movida inicial y la otra parte replica con una contra-oferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir un pastel entre dos: la mitad para cada uno ó una cantidad mayor para uno y otra parte menor para el otro.
Ambos enfoques producen ganadores; pero si como resultado se produce un claro perdedor, este último no querrá volver a tratar con el ganador. Las negociaciones competitivas terminan a menudo en acuerdos que dejan a ambas partes poco satisfechas.
Elementos de una negociación
1. Preparación
2. Discusión
3. Proposición
4. Búsqueda de beneficios mutuos
